POR ONDE COMEÇA A MUDNÇA

POR ONDE COMEÇA A MUDANÇA

            Há uma pergunta que ouço com frequência nas rodas de proprietários de farmácias independentes: 

            - “Por que estamos cada vez mais trabalhando e cada vez menos lucrando?”

            A resposta está nos números, e eles não mentem. Em 2024, o varejo farmacêutico brasileiro movimentou cerca de R$ 210 bilhões, segundo dados da IQVIA. Parece um mercado próspero, certo? Mas olhe mais de perto: as dez maiores redes concentram 48% desse valor. As farmácias independentes, que ainda somam mais de 65 mil unidades no país, respondem por apenas 32% do faturamento e esse percentual vem caindo ano após ano.

            Pior: enquanto as grandes redes operam com um lucro líquido médio de 9,5%, muitas farmácias independentes mal chegam a 4%. O estoque médio gira 3,8 vezes ao ano (como demonstramos na nossa crônica anterior) bem abaixo do ideal de 6. E mais de 40% dos proprietários afirmam que o maior desafio não é a concorrência, nem os preços, mas a gestão do próprio negócio.

            Aí está o cerne da questão.  O problema não é o mercado.  O problema não é a crise.  O problema, na maioria das vezes, é a cabeça do dono.

            Durante minhas consultorias, convivo diariamente com diferentes perfis de empresários. E, com o tempo, fui mapeando os arquétipos do atraso, porque, sim, a inércia tem rosto, nome e comportamento.

            Há o “ACOMODADO”: aquele que diz: “Está dando para pagar as contas, então por que mudar?” Trabalha 12 horas por dia, mas não acompanha indicadores. Sua farmácia fatura R$ 220 mil por mês, mas o lucro líquido é de apenas R$ 8.500 e ele acha que é “normal”.  Psicologicamente, está preso ao viés do status quo, pois   a mente humana tem aversão à mudança, mesmo quando ela é necessária.

            Depois, tem o “SABE TUDO”: formado há 30 anos, já viu “de tudo”. Não ouve conselhos, despreza tecnologia, acha que “isso de ERP e e-commerce é modinha de jovem”. Quando mostro dados de que farmácias com omnicanalidade crescem 3,2 vezes mais, ele responde: “Mas aqui, na minha cidade, é diferente.”    Esse é o viés da certeza ilusória, a confiança excessiva em experiências passadas, mesmo diante de evidências contrárias.

            Tem também o “ARROGANTE”: trata funcionários como subordinados, ignora feedbacks, acha que o sucesso é mérito exclusivo dele. “Se a loja funciona, é por causa da minha presença.” Quando o sistema de gestão é implementado, ele o desativa porque “não gosta de ser fiscalizado”.  Está no território do narcisismo organizacional, onde o ego sobrepõe-se ao crescimento coletivo.

            Há o “DESINFORMADO”:  quer fazer o certo, mas não sabe por onde começar. Comprou um ERP porque “todo mundo tem”, mas usa apenas para emitir nota fiscal. Não entende KPIs, não sabe o que é DIO (Days Inventory Outstanding), nem o que é margem contribuição.  - Ele sofre do que a psicologia chama de paralisia por ignorância, o medo de agir por não dominar o conhecimento necessário.

            O “MANDÃO”: acredita que liderança é autoridade, não influência. Exige produtividade, mas não capacita. Cobre metas, mas não reconhece. O turnover da equipe é de 60% ao ano e ele reclama da “falta de profissionais qualificados”. Aqui, falha a inteligência emocional e a liderança se transforma em ditadura de resultados.

            Finalmente, há o “que sabe que precisa mudar, mas não sabe como”: é o mais próximo da transformação. Reconhece os problemas, quer melhorar, mas está perdido no meio de tantas informações. Tenta implementar mudanças, mas desiste na primeira dificuldade.  - Esse está no limiar da mudança, precisa apenas de direção, método e apoio.

            A psicologia organizacional é clara: “a mudança sustentável começa pela mudança interna”. Estudos de neurociência mostram que o cérebro resiste a novos padrões, leva em média 66 dias para formar um novo hábito (segundo pesquisa da Universidade de Londres). E, no caso de empresários, essa resistência é amplificada pelo medo do erro, pela identidade ligada ao controle e pela dificuldade de delegar.

            Mas a verdade é esta:  nenhuma ferramenta, nenhum sistema, nenhum consultor podem transformar uma farmácia se o dono não decidir, antes de tudo, se transformar.

            A mudança não começa com um ERP.  Não começa com um site.  Não começa com um novo layout de loja. - Começa com uma decisão: a de parar de ser apenas um vendedor de remédios e assumir o papel de gestor, líder e visionário.

            Vi isso acontecer com a Dona Marisa (personagem fictícia de um caso real).  - Após 28 anos no mesmo endereço, viu o faturamento cair 18% em dois anos. Estava no perfil do “acomodado”. Mas um dia, após perder um cliente para uma farmácia com delivery em 40 minutos, ela me ligou: “Acho que preciso mudar.” Começamos pelo básico: educação financeira, mapeamento de processos, capacitação da equipe. Hoje, dois anos depois, sua farmácia tem e-commerce, programa de fidelidade com IA e uma equipe engajada. O lucro líquido subiu de 3,2% para 7,9%.  Está quase chegando no ideal. - Ela não mudou a loja.  Ela mudou a cabeça.

            A mudança começa quando o dono entende que **o maior ativo da farmácia não é o ponto comercial, nem o estoque, é a sua própria capacidade de aprender, evoluir e liderar.

            Por isso, se você está lendo esta crônica e se reconhece em algum desses perfis, ótimo.  O primeiro passo já foi dado: o da autopercepção. O mercado não vai esperar.  As grandes redes não vão desacelerar.  Os consumidores não vão voltar ao passado. Mas a pequena farmácia ainda tem uma carta decisiva: a humanização com inteligência. 

            Ela pode ser ágil, personalizada, comunitária; tudo o que as grandes redes, por definição, não conseguem ser. Mas só será tudo isso se o dono decidir, de uma vez por todas, parar de comandar e começar a liderar.

            A mudança não vem de fora.  Vem de dentro.  Vem da coragem de admitir que não sabe.  Da humildade de aprender.  Da disciplina de executar.  Da constância de melhorar.

            A pequena farmácia não precisa morrer.  Mas ela precisa acordar.

            E o despertar começa não na loja.    Começa na mente.  Mude você.      

O resto virá.