O BALCONISTA QUE SE PAGA

O BALCONISTA QUE SE PAGA

            Hoje quero abordar um assunto que às vezes passa despercebido por alguns proprietários de pequenas farmácias, mas que são cruciais para a boa gestão e a sobrevivência de seu negócio: o custo/benefício de cada balconista.

            Para um balconista ser lucrativo para a farmácia, é essencial que a sua contribuição em vendas supere os custos que ele gera para o negócio. Para cobrir seus custos, ele precisa vender o suficiente para gerar uma margem de lucro que seja maior que o seu custo total.

            Veja como calcular o ponto de equilíbrio de cada balconista: - Ponto de Equilíbrio de Vendas = Custo Total do Funcionário / Margem de Lucro Bruta da Farmácia

Como o cálculo deve ser feito.

Calcule o Custo Total do Funcionário:

Este valor engloba todos os custos que a farmácia tem com o funcionário, não apenas o salário nominal.

Salário Bruto: O valor do salário registrado em carteira. + Encargos Sociais: Incluem FGTS (8%), INSS (entre 20% e 22,5%, dependendo do regime tributário da empresa), 13º salário, férias e o adicional de um terço de férias. + Benefícios: Vale-transporte, vale-alimentação/refeição, plano de saúde etc. + Outros Custos: Uniformes, treinamentos etc.

Exemplo de cálculo: Se o salário bruto de um balconista for R$ 2.000,00, você deve adicionar uma estimativa de 70% a 80% sobre esse valor para cobrir todos os encargos e benefícios.

Custo total aproximado: R$ 2.000,00 = (R$ 2.000,00 * 0,70) = R$ 3.400,00 por mês.

Calcule a Margem de Lucro Bruta da Farmácia:

A margem de lucro bruta é a porcentagem do lucro obtido sobre o preço de venda de um produto, antes de deduzir despesas fixas e variáveis.

Fórmula: (Preço de Venda - Custo do Produto) / Preço de Venda.

Em uma farmácia, a margem de lucro bruta pode variar muito entre medicamentos (geralmente mais baixa), dermocosméticos e perfumaria (mais alta). Considere a margem média da sua loja para ter um valor realista. Uma margem média de 30% a 35% é um bom ponto de partida para essa análise.

Aplique a Fórmula do Ponto de Equilíbrio:

Agora, você pode calcular o valor de vendas que o balconista precisa atingir para cobrir seus custos.

Exemplo:

- Custo Total do Funcionário: R$ 3.400,00

- Margem de Lucro Bruta Média da Loja: 35% (0,35)

- Ponto de Equilíbrio de Vendas = R$ 3.400,00 / 0,35 = R$ 9.714,28.

Isso significa que, com uma margem de 35%, cada balconista precisa vender no mínimo R$ 9.714,28 por mês para cobrir o seu próprio custo para a farmácia. Qualquer valor de venda acima disso começa a gerar lucro para o negócio.

Como orientar os balconistas para serem lucrativos

Atingir o ponto de equilíbrio é apenas o primeiro passo. Para que os balconistas sejam verdadeiramente lucrativos, é fundamental que a gestão atue em três pilares: metas claras, incentivos e capacitação.

Estabeleça Metas de Vendas Claras e Atingíveis

Defina metas individuais e coletivas: Além do ponto de equilíbrio, estabeleça uma meta de vendas que considere a lucratividade desejada para a farmácia. Comunique essa meta de forma transparente.

Mostre o porquê: Explique aos balconistas como as vendas deles impactam diretamente a saúde financeira da loja, a capacidade de investir em melhores condições de trabalho e até mesmo em bônus e premiações.

Crie um Sistema de Incentivo e Recompensa:

Comissões sobre as Vendas: Crie um sistema de comissão que estimule a venda de produtos de maior margem de lucro, como vitaminas, suplementos, dermocosméticos e perfumaria.

Reconhecimento: Implemente programas de reconhecimento, como "Vendedor do Mês", e premie não apenas o volume de vendas, mas também o atendimento ao cliente e a venda de produtos estratégicos.

Invista em Capacitação Contínua

Treinamento em Produtos: Garanta que todos os balconistas conheçam a fundo os produtos da loja, especialmente aqueles de maior margem. Um balconista bem-informado tem mais confiança para fazer a venda.

Treinamento em Atendimento e Vendas: Ofereça treinamentos focados em técnicas de venda, como venda sugestiva (oferecer um produto complementar, como uma vitamina junto a um antibiótico) e venda casada (oferecer um kit de produtos que se complementam).

Foco no Mix de Vendas: Oriente a equipe a focar não apenas em vender mais, mas em vender produtos mais rentáveis. Monitore o mix de vendas para garantir que os itens com maior margem representem uma parcela significativa das vendas totais.

Ao seguir esses passos, você transformará a equipe de vendas de um centro de custo em um verdadeiro motor de crescimento e lucratividade para a sua farmácia.

Então, qual seu próximo passo?