A REVOLUÇÃO TRILIONÁRIA

A Revolução Trilionária

Como a Tech Engoliu a Farmacêutica

            Analisando o mercado farmacêutico, confesso: meus olhos brilharam e, ao mesmo tempo, um alarme tocou no fundo da mente ao ver a notícia da Eli Lilly rompendo a barreira do US$ 1 trilhão em valor de mercado.

            É um marco histórico. A primeira big pharma nesse clube seleto. Mas o que realmente me faz coçar a cabeça não é apenas o cheque de trilhões, é a metamorfose.

            A Lilly não apenas surfou a onda de seus hits, as canetas emagrecedoras Mounjaro e Zepbound, ela reinventou o playbook. O crescimento de mais de 700% nos últimos cinco anos tem um segredo que não está nos laboratórios, mas no Vale do Silício: a estratégia Direct-to-Consumer (DTC).           

            A Lilly pegou emprestado a tática das empresas de tecnologia e lançou o LillyDirect, um “Super-App” de saúde. Mais do que um site de e-commerce, é uma assinatura mensal as a service de medicamentos.

            O cliente consulta médicos online, obtém receitas, paga (via Stripe) e recebe o remédio em casa. É a desburocratização do acesso: sem fila de farmácia, sem espera pela prescrição, e com proteção contra falsificações, um ponto fortíssimo em mercados vulneráveis.

            O sucesso é inegável: o modelo “as a service” já representa mais de um terço das vendas do Zepbound. O consumidor mostrou estar disposto a pagar pela conveniência e pela segurança de ter acesso direto ao fabricante.

            O que ainda impede esse tipo de venda direta no mercado brasileiro é a legislação vigente:

         * Lei nº 5.991/1973 (Art. 6º e 15º): Define que a dispensação de medicamentos deve ocorrer exclusivamente por farmácias e drogarias, com autorização da vigilância sanitária e presença de farmacêutico.

            RDC nº 44/2009 da Anvisa: Estabelece as condições para comércio eletrônico de medicamentos, mas deixa claro que só farmácias e drogarias licenciadas podem operar esse canal, sempre com farmacêutico responsável.

            Mas sabemos como o “lobby” costuma atuar, principalmente em ano de eleições, o que não me surpreenderia se ocorressem algumas mudanças no processo legislativo. Por isso precisamos estar atentos.

            Se isso acontecer, como indica a evolução das IA(s), as grandes redes que lançaram esses produtos no mercado com exclusividade, em detrimento do pequeno varejo, poderão provar esse remédio amargo.

            E a ambição não para: P&D, US$ 14 bilhões/ano, mais que o PIB de muitos países. Parcerias: Amazon e Walmart para retirada de pedidos. Tecnologia: colaboração com a Nvidia para construir o supercomputador mais potente da indústria farmacêutica.

            A Lilly provou que é possível ser uma empresa de tecnologia no setor farmacêutico.

            O CEO Dave Ricks foi claro: o modelo DTC é o “breakthrough” que a indústria esperava para reter usuários além do ciclo das patentes. O prêmio? Dominar um mercado global de US$ 72 bilhões.

            Aqui o varejo farmacêutico precisa acender a luz vermelha. Se a Lilly já conseguiu abocanhar mais de 33% das vendas de um medicamento de alto volume, isso expõe uma fragilidade estrutural no modelo tradicional.

            Vamos a um cálculo rápido: Faturamento médio de uma pequena farmácia: R$ 1,5 a R$ 3 milhões/ano. 20% desse valor vem de medicamentos de uso contínuo ou de alto valor agregado. Se apenas 10% dos clientes migrarem para o Super-App, a perda pode ser de 2% do faturamento total.

            Para uma farmácia de R$ 2 milhões/ano: R$ 40 mil de perda anual.Pode parecer pouco, mas para negócios com margens apertadas, é suficiente para inviabilizar operações ou atrasar salários.

            E o problema não é a perda de um remédio, mas o precedente: se outras big pharmas seguirem o exemplo, o desvio pode chegar a 30%, 40% ou até 50% dos medicamentos mais lucrativos.

         Vamos então analisar as fragilidades do modelo tradicional:

         Concentração de mercado: o DTC corta o intermediário e centraliza a distribuição. Desvalorização da conveniência local: a farmácia perde o papel de acesso imediato. Perda de dados e relacionamento: a big pharma passa a deter informações valiosas sobre consumo e saúde, deixando às farmácias apenas o papel de “pega-e-entrega”. Ou talvez, nem isso.

            Aqui cabe a pergunta: onde fica a ética da conveniência?

            O avanço da Lilly é um triunfo para inovação e comodidade. Mas é também um golpe na humanização do cuidado.

            Enquanto a indústria celebra a retenção do usuário “além do ciclo das patentes”, frase que expõe a prioridade do lucro sobre o paciente, ela destrói o papel social da farmácia de bairro.

            A farmácia não é apenas um ponto de venda. É muitas vezes o primeiro contato acessível com a saúde da comunidade. O farmacêutico orienta, tira dúvidas simples e constrói confiança. Ao trocar essa interação humana pela conveniência algorítmica do Super-App, corremos o risco de criar um sistema mais eficiente para o balanço financeiro da big pharma, mas mais frio e distante para o paciente.

            Não é a primeira vez que a tecnologia engole um setor tradicional:

            O streaming sepultou as locadoras. As fintechs desafiaram os bancos. O e-commerce reduziu o poder do varejo físico.

            Agora, é a vez da farmácia.

            Se a inspiração das big pharmas é o Super-App, a inspiração das farmácias deve ser a experiência única de saúde e comunidade.

            Para sobreviver, elas precisarão oferecer algo que nenhum algoritmo pode replicar: cuidado local, personalizado e humano.

            A Lilly mostrou que pode ser uma empresa de tecnologia. Mas resta a pergunta: estamos prontos para trocar o cuidado humano pelo algoritmo?

*Agradecimentos ao meu amigo Neto, José Abud, pelas informações legais.